　　他提到，“光瓶酒的客戶認‘熟臉’，品牌越專注，終端和消費者越信任，這比任何營銷噱頭都管用。”比如玻汾始終是汾酒重要的塔基產品，即使發力青花汾酒也沒有忽略玻汾投入；光良則從一開始就明確光瓶酒核心戰略，拒絕盲目跟風、始終專注高品質光瓶酒，5年累計銷量突破4億瓶；綠脖西鳳也始終堅持經典光瓶，成為消費者印象深刻的記憶品牌。

　　山東酒商段總也認為：“做光瓶酒可比做團購難多了，團購搞定某個單位或者某個關鍵人物就能做，但光瓶酒顯然不行，除了酒質要好，人員、費用、渠道、品牌一個都不能少�！�

　　事實也正是如此，光瓶酒要鋪進千家萬戶的終端和餐飲，對營銷團隊的要求其實更高。不同于盒裝酒能快速變現，光瓶酒的盈利模式依賴規模效應和持續復購——規模需要靠日復一日的終端深耕積累，復購則要靠長期的消費者信任培育。它所考驗的，從來不是誰的動作快，而是誰的功夫深、誰的腳步穩。

　　單從運營成本來看，光瓶酒在鋪市、人員等方面需要更大投入。一位深耕酒水行業十年的經銷商算過一筆賬：“光瓶酒要走量，就得鋪遍街頭巷尾的煙酒店、便利店，光是維護終端關系、確保持續動銷，就需要大量人手常年累月的投入�！�

　　渠道端更是如此。光瓶酒的銷售網絡下沉至縣域、鄉鎮市場，終端網點分散且數量龐大，每一個網點的鋪市、陳列維護、庫存管理都需要龐大的地推團隊進行高頻次拜訪和精細化運營。張海濤表示，“光瓶酒賣得好不好，就看業務員‘跑不跑腿’。品牌離終端越近、離消費者越近，越能活得長久。那些業務員半年見不到一次的品牌，再好的產品也賣不動�！�

　　近年來消費觀念更趨理性，光瓶酒用戶格外看重“實在”。來自江蘇無錫的終端店主提到，“現在的顧客比以前精明多了，講究實在——價錢要合適，酒也得靠譜。像我們店里，有顧客說到：光良這酒，平時在電視劇里能看到，晚上逛夜市還經常碰到試飲活動，吃燒烤的時候配著它，慢慢就喝習慣了�！边@種信任的建立，往往需要3-5年的持續投入，而非一蹴而就的營銷噱頭。

　　可以說，光瓶酒的競爭，是一場關于耐心和定力的較量。它用低毛利過濾浮躁，用長周期檢驗真心。

　　潮來潮去，誰能在光瓶酒賽道真正扎根？

　　“貨架早就塞不下了，但真正賣得動的還是那幾家。”在北京海淀區經營煙酒店超過十五年的劉老板，指著店內堆積的光瓶酒新品無奈搖頭。這正是近期光瓶酒市場的真實寫照——新品不斷，但能在終端站穩腳跟的卻寥寥無幾。

　　在石家莊市長安區，社區煙酒店老板王海軍對此感觸更深。他的店在菜市場旁，輻射周邊三五個社區，堪稱片區光瓶酒消費“晴雨表”，“從年后到現在，貨架換了三波產品，有的酒瓶積了灰，賣之前還得先擦干凈。新品牌包裝再花哨，顧客也不買賬，認的還是老面孔——玻汾、光良、紅星、牛欄山、綠脖西鳳這些�！�

　　位于安徽無為市無城鎮的王大哥，其社區超市輻射新老城區混合的居民客群。據他介紹，20-40元價位的光瓶酒走得快，如老村長、光良19、乳玻貢、牛欄山、紅星等，日均銷量穩定在二十瓶左右；50-70元價位的尖莊、玻汾、光良59、綠脖西鳳等雖購買頻次稍低，但老顧客復購穩定。但對于一些新面孔，王大哥的印象就不好了：“之前也上了些新品，有的長得跟光良酒差不多，瓶子上也有數字，但實際賣下來基本沒人問……”王大哥的經歷，恰恰印證了光瓶酒的消費特點，新品牌想在終端立足，也絕不是靠模仿就能實現的。

　　成都金牛區某連鎖超市酒水采購負責人王女士說得更直白：“每個季度能收到十幾款新品推薦，但終端愿意持續鋪貨、消費者會復購的，始終是那些‘老熟人’。這些品牌不用我們操心動銷，業務員會定期來維護陳列、搞活動，消費者也熟悉，上架后基本不愁賣�！�

　　從市場反饋來看，光瓶酒市場的三類玩家各有局限。其中，名酒品牌的光瓶產品雖有品牌基礎，但在其產品矩陣中僅屬“補充角色”，品牌宣傳、市場費用及渠道支持遠不及核心盒裝產品，缺乏長期系統化運營，難以顛覆市場格局；而仿品則多依賴跟風模仿、概念噱頭和包裝“擦邊”既缺乏真正的品牌積淀，也得不到用戶長期信任，經銷商顧慮大、消費者復購率低，往往曇花一現；區域品牌雖能憑借地緣文化、本地渠道優勢及對本地消費習慣的熟悉、較好的成本控制，在縣鎮等局部下沉市場實現穩定動銷并站穩腳跟，但向外擴張時會面臨名酒壓制、渠道重構、認知不足等難題，全國化進程舉步維艱。

　　在酒說看來，光瓶酒賽道的“熱鬧”背后，實則壁壘隱現：名酒的“占位”、仿品的“投機”和區域品牌的“偏安”，都難以支撐品牌穿越市場周期。唯有那些堅定戰略、舍得投入，跳出短期博弈、堅持長期深耕的品牌，才能穿越周期，在這片熱土上扎根生長。

　　戰略上的不搖擺、品牌上的不中斷、用戶上的不疏遠、產品上的不糊弄，看似是“笨辦法”，實則是長期主義的“巧勁”。在這個賽道，能笑到后的，一定是那些愿意“慢慢熬”“細細磨”，把每個環節做透的品牌——因為“慢功夫”，才是光瓶酒扎實的“快路徑”，某種意義上，慢就是快、慢就是久。